Upselling : une stratégie commerciale pour conquérir les clients

Lors de l’élaboration d’une stratégie commerciale, il est nécessaire de considérer les meilleures techniques de vente, telles que la vente incitative ou upselling. L’objectif, c’est d’optimiser le chiffre d’affaires tout en augmentant la valeur moyenne d’un achat pour chaque client.

Vente incitative : qu’est-ce que c’est ?

L’upselling est une technique de vente visant à proposer au consommateur un produit de plus grande valeur que son choix d’achat initial. En d’autres termes, c’est la technique de vente qui incite le client à dépenser plus que ce qu’il avait initialement budgétisé.

Mais, comment amener le client à faire ce choix ? Il existe des stratégies conçues spécifiquement pour inciter le client à réaliser un achat d’une valeur supérieure. Par exemple :

• • proposer une remise sur un nombre d’articles achetés ;

• • suggérer un meilleur produit que celui que le client voulait acheter à l’origine ;

• • fournir une extension de garantie.

Quels sont les avantages d’une vente incitative pour une entreprise ?

Étudier une stratégie de vente incitative peut être avantageux pour votre entreprise. En effet, vous faites une proposition au consommateur (déjà mentalement prédisposé à acheter) qui lui permet d’obtenir un meilleur produit. Grâce à cette stratégie, vous avez la possibilité d’augmenter votre chiffre d’affaires. Par ailleurs, un meilleur positionnement dans l’esprit du client est obtenu. Par conséquent, un système de fidélisation est déclenché. Cela conduira l’acheteur à vraiment reconnaître la valeur ajoutée du produit ou du service proposé.

Comment définir et appliquer une stratégie de vente incitative ?

Lorsque vous choisissez de définir et d’appliquer une stratégie d’upselling, vous devez agir en toute connaissance de cause des actions qui seront entreprises. Mais où commencer ? Simple ! La première étape est l’étude de la cible à qui est destiné le service ou le produit. Il faut connaître ses goûts, ses possibilités de dépenses ou encore ses préférences d’achat.

En ayant toutes ces informations, il sera plus facile d’optimiser votre stratégie de vente incitative.

Plus précisément, pour pouvoir appliquer une stratégie de vente incitative, il faut savoir « amadouer » le client. Vous devez lui montrer les avantages en achetant un produit ou un service plus important ou meilleur. Par exemple, vous pouvez l’inciter à prendre un produit de beauté dans un format 250 ml à un prix plus élevé, alors que celui de 500 ml est moins cher.

Un autre exemple est lorsque vous vendez un service avec plus d’avantages à un prix plus élevé que le forfait de base.

Avec cette stratégie, vous créez une meilleure offre pour le client. Vous l’incitez à acheter un produit ou un service qui coûte plus cher, mais plus avantageux. Cependant, pour pouvoir amener le client à changer d’idée sur son achat initiale, il est nécessaire qu’il soit informé de la valeur ajoutée de la deuxième proposition. Faites une comparaison des deux produits ou des deux services. N’hésitez pas à souligner les raisons pour lesquelles il est beaucoup avantageux de choisir l’un par rapport à l’autre.

Enfin, pour pouvoir mieux mettre en œuvre votre stratégie commerciale, vous pouvez profiter d’incitations telles que :

• • une remise exclusive ou un cadeau à l’achat d’un produit de gamme supérieure ;

• • une extension de garantie ;

• • un support client privilégié ;

• • une possibilité de retour gratuit ;

• • une offre attractive qui provoque un sentiment d’urgence ;

• • une distribution sélective ou exclusive afin de créer un sentiment de rareté et d’accentuer le coté exceptionnel d’un produit.

Bref, grâce aux différentes incitations et aux bonnes techniques d’upselling, il sera possible d’améliorer la rentabilité de votre entreprise. En attisant le désir des consommateurs, vous vendrez beaucoup plus et mieux et générerez plus de recettes.